Έχουμε διαβάσει άπλετο υλικό για Dynamic remarketing, traffic, awareness και πολλές χρήσιμα objectives και στρατηγικές που αξιοποιεί η σημερινή online επιχείρηση. Σήμερα θα μιλήσουμε για δύο στρατηγικές , όχι τόσο διαδεδομένες στο ευρύ business κοινό (γενικώς είναι αλλά κυρίως στους επαγγελματίες διαφημιστές). Cross-selling και Upselling. Τις έχετε αξιοποιήσει έως τώρα στην στρατηγική σας; Ας δούμε πρώτα τι είναι και πως μπορείτε να τις εφαρμόσετε αποδοτικά!
Cross-Selling
Βρίσκεστε σε ένα αθλητικό κατάστημα και μόλις διαλέξατε καινούρια ρακέτα για αγορά. Καθώς λοιπόν οδεύετε προς το ταμείο, βλέπετε μια καλή προσφορά για μπαλάκια τένις. Σκέφτεστε καλό deal με τη νέα μου ρακέτα θα ρίξω τρομερές μπαλιές! Χωρίς πολλή σκέψη τα βάζετε στο καλάθι και τα αγοράζετε. Αυτό λοιπόν είναι το cross-selling. Όμοια και στην online αγορά μπορούμε να εφαρμόσουμε στρατηγικές cross-selling για συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων. Αν πουλάτε ποδήλατα για παράδειγμα, μπορείτε να επαναστοχεύσετε αγοραστές ποδηλάτων δείχνοντάς τους αυτή τη φορά πολύ σχετικά προϊόντα που “κουμπώνουν” με την αρχική αγορά – πχ κράνη ποδηλάτων.
Μερικά παραδείγματα από “πετυχημένα” ζευγάρια cross-sell μπορεί να είναι:
Παπούτσια του τένις – Ρακέτα
Βραδινό φόρεμα – βραδινές Γόβες
iPhone – Airpods ή θήκες
Αν εφαρμοστεί σωστά, το cross-selling μπορεί να οδηγήσει σε έως και 30% αύξηση στον τζίρο σας οπότε σκεφτείτε το σοβαρά να το εντάξετε στην στρατηγική σας!
Επίσης, μην ξεχνάτε ότι όλα τα επιτυχημένα φυσικά καταστήματα έχουν δομήσει με τέτοιο τρόπο τον εσωτερικό χώρο ώστε οι αγοραστές να αγοράζουν πολλά σχετικά προϊόντα με μια επίσκεψη!
Upselling Στρατηγική
Τώρα ας φανταστούμε ξανά ότι είστε στο ίδιο κατάστημα, αγοράσατε τη ρακέτα που σας άρεσε και πηγαίνετε προς το ταμείο. Όμως ο πωλητής (που έχει δει ότι θα την αγοράσετε) σας σταματάει: η ρακέτα που κρατάτε είναι πολύ καλή, αλλά έχω την ίδια σε γραφίτη και με εγγύηση δύο χρόνων, απλά κοστίζει 30€ παραπάνω. Σκέφτεστε με συμφέρει, θα δώσω μεν 30 παραπάνω αλλά θα πάρω ποιοτικότερο υλικό (γραφίτης) , θα μαι ο πρώτος στο club και θα έχω και εγγύηση! Και φυσικά την αγοράζετε. Εδώ λοιπόν πραγματοποιήθηκε το upselling. Στην πραγματικότητα δίνει τη δυνατότητα να πουλάει προιόντα μεγαλύτερης αξίας ή product extras όπως εγγύηση ή full υπηρεσίες στον τομέα υπηρεσιών.
Μερικά παραδείγματα upselling μπορεί να είναι:
Βασικό Πλάνο Ασφάλισης – Πλήρες πλάνο ασφάλισης
Ενοικίαση αυτοκινήτου Fiat Panda 30€/day – Ενοικίαση αυτοκινήτου Ford Focus 45€/day
Ρακέτα αλουμινίου – Ρακέτα από γραφίτη (πιο ακριβό υλικό)
Το στρατηγικό upselling είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να αυξήσετε τη μέση αξία παραγγελίας ειδικά όταν οι προσφορές σας φαίνονται ελκυστικές στους αγοραστές σας. Υπάρχουν πολλές ενδιαφέρουσες στρατηγικές upselling που έχω σκοπό να μοιραστώ σε επόμενο άρθρο.
Συγκρίνοντας τις δύο στρατηγικές θα έλεγα ότι έχουν παρόμοιο στόχο: Nα μεγιστοποιήσουν τις πωλήσεις από τον κάθε αγοραστή ξεχωριστά. Τι είναι διαφορετικό; H προσέγγιση. Στο upselling στην ουσία πουλάτε μια αναβαθμισμένη έκδοση του προϊόντος σας ενώ στο cross-selling πολλά διαφορετικά προϊόντα σε ένα πελάτη. Ποια στρατηγική είναι πιο αποτελεσματική; Εξαρτάται από το product portfolio. Αν πουλάτε πολλά προϊόντα σε μια συγκεκριμένη niche market τότε το cross-selling είναι ιδανικό για σας. Αντίθετα, αν το προιόν σας είναι συγκεκριμένο τότε το upselling μάλλον έχει περισσότερο νόημα για τη στρατηγική σας.
Θα δούμε πολλά περισσότερες στρατηγικές upselling σε επόμενα άρθρα μέχρι τότε αν θέλετε να μάθετε περισσότερα, απλά επικοινωνήστε μαζί μας!